本紹介 18

タイトル：交渉力を強くする

著者：藤沢晃治

出版：講談社

・ほしがらないふりをする

・自分の限界値は隠す

・チキンレースに耐え、相手に先に譲歩させる

・証明力の強い根拠で主張する

・質問して相手の弱い根拠を突き崩す

・交渉冒頭で相手の期待値を突き崩す

・吹っ掛けは相手の許容範囲を確実にはずし、反応で相手の限界値を探る

・脅す際には交渉決裂による相手側の損失を説明する

・(架空でもよいから)期限をちらつかせる

・(架空でもよいから)相手の対抗馬を登場させる

・相手の主張に共感の姿勢を示す

・自分にできる譲歩案を相手に尋ねる

・自分の譲歩は「痛いふり」で高く売る

・一度に大きな譲歩はせず、徐々に譲歩量を小さくしていく

・「All　or　Nothing」の発想を捨てる