著者：ボブ・コンクリン 柳平彬 訳
出版：創元社
・経営者として成功するための最大の要素は人間性である
・他人を変えることはできない。他人に対する見方を変えれば人生も変わる
・自分は自分が思ったような人間になる
・知識をいくら得ても、行動とその繰り返しをしなければ人間性は磨かれない
・感情は行動によってもたらされる
・興味を持たれる人は何事にも興味を持つ
・自分への哀れみは熱意の敵
・人は強くないからこそ、あなたを求める。弱点があるからこそあなたが必要
・上司を一番喜ばせる賜物は彼らの弱点を補うこと
・他人の成功を手伝うことによって、自分も成功する
・偉大な人物は人を無視しない、膨れたり恨んだりしない
・他人に親切にしたくない時こそ、もっとも親切にする
・他人に批評させ、忠告させる
・成功を期待すれば成功する
・説得するために質問の力を使う
・他人に、自分は重要な存在であると思わせる
・相手の名前を使って相手が重要だと思わせる
・相手の見地にたって語る
・上手な説得の原点は事実にある
・客は商品を買うのではない。買うのはその商品が客に与える利益である
・人を行動に介入させる
・「わたし」ではなく、「あなた」または「わたしたち」を使う
・自分のために相手に何かをしてもらう
・大きな点を得るために小さな点を譲る
・決して、決して、決して言い争わない
・相手が自分の立場を公平に判断するように、相手に判断を任せる
ーすべての事実を明らかにし、その事実は正しいとの同意を得る
ー相手に時間を与える
・頼まなければ相手は動かない
・人間は自分に劣等感を感じさせる者を憎む
→①相手をほめる
②謙虚である
③皮肉を言わない
・障害となる相手の性格を悪いものと思わずに、良いものと思う
・上手な話し手は、相手に楽しみと利益を与える(単に話を聞いているだけではだめだ）
・良い話し手になるには、他人が自分に強い印象を与えるようにしてやらなくてはならない
相手の心をとらえるために
①自分をさらけ出す
②自分が関心のあることについて話す
③実例や逸話を使う
④出だし言葉で相手の心をつかむ
